როგორ ჩამოვაყალიბოთ გაყიდვების გუნდი? - საყურადღებო რჩევები დავით ჩიკვაიძისაგან
ბიზნესის წარმატებისთვის გაყიდვების გუნდის ჩამოყალიბება აუცილებელია. როგორ ავიყვანოთ ჩვენთვის საჭირო კადრები ამ გუნდისთვის? სად უნდა ვიპოვოთ ზუსტად ის ხალხი, რომელიც გვჭირდება, რომელიც ჩვენს კომპანიას წინსვლაში დაეხმარება? - ამ საკითხის გადაწყვეტა ნებისმიერი კომპანიისთვის სასიცოცხლო და მნიშვნელოვანია. „ბიზნესპოსტის“ სტუმარია საერთაშორისო გაყიდვების ინსტიტუტის დამფუძნებელი - ავით ჩიკვაიძე, რომელიც სწორედ ამ თემაზე გვესაუბრება:

 -გაყიდვების ჯგუფის შერჩევა უმნიშვნელოვანესი ამოცანაა ნებისმიერი კომპანიისთვის. დავუშვათ, მე ამ ჯგუფისთვის ახალ თანამშრომელს ვირჩევ, პირველ რიგში გაყიდვების პროცესი თვითონაც ძალიან კარგად უნდა ვიცოდე. ასევე უნდა ვიცოდე, რა სჭირდება ჩემს კომპანიას და რა უნდა აკეთოს კადრმა, რომელსაც ავირჩევ. სად უნდა ვიპოვოთ ჩვენთვის საჭირო კადრები? - დღეს საამისოდ საუკეთესო საშუალებაა ინტერნეტი და სოციალური ქსელები, შეიძლება პოსტიც დავდოთ, ან სხვა, ბანალური გზები გამოვიყენოთ.

-რა როლი ენიჭება კადრების შერჩევაში სტაჟირების სისტემას და როგორ უნდა ავაწყოთ ის?

-სტაჟირება ყველაზე ოპტიმალური და კარგი გზაა, უფრო მეტიც, სტაჟიორების აყვანა და მერე მათი გაფილტვრა იდეალური ვარიანტია გაყიდვების გუნდის ფორმირებისთვის. სტაჟირების სისტემა მთელ მსოფლიოში აღიარებული და აპრობირებულია, მაგრამ ჩვენ ახლა საქართველოზე ვსაუბრობთ და უნდა ვაღიაროთ, რომ ჩვენთან ამ სფეროშო სულ სხვა სიტუაციაა, მსოფლიოს მოწინავე სახელმწიფოებში კი - სხვა. არ შემიძლია არ ვთქვა, რომ ჩვენთან სტაჟირების საკმაოდ მახინჯი ფორმაა მიღებული: ამოირჩევენ ერთ-ერთ თანამშრომელს, მიაბარებენ ახალბედა სტაჟიორს და ეუბნებიან - მიხედეო... რას ნიშნავს ამ შემთხვევაში სიტყვა - „მიხედე“,  ზუსტად არავინ იცის. წესით, ჯერ უნდა დავუწეროთ და ვასწავლოთ, რა უნდა აკეთოს სტაჟირების პერიოდში და სტაჟირების დასრულების მერე  შიდა ტრენინგები გავატაროთ, რომ მიხვდეს, როგორ მუშაობს ჩვენი ორგანიზაცია. მხოლოდ ამის შემდეგ უნდა მივაბაროთ რომელიმე კონკრეტულ კადრს და მან უნდა ასწავლოს, მომავალში რა უნდა აკეთოს. სამწუხაროდ, საქართველოში სტაჟირება იმ დონის ცოდნას არ იძლევა, რომელიც კომპანიისთვის სასურველი და საჭიროა. ამასთან, მე არ გამოვრიცხავ, რომ გამონაკლისებიც არსებობს და ეს ძალიან კარგია.

-როგორ შევარჩიოთ დამწყები კადრები,  რომლებიც შეიძლება პროფესიონალებად ჩვენს კომპანიაში ჩამოყალიბდნენ?

 -ამისათვის სტანდარტული სქემა არ არსებობს. პირველ რიგში, გააჩნია რა მიზნები აქვს თავად კომპანიას. ამის მიხედვით, შესაძლოა, გაყიდვების გუნდი დაკომპლექტეს ძალიან აქტიური, აგრესიული ადამიანებით, ან - პირიქით, დინჯი და გაწონასწორებული ხალხით. თუმცა, რამდენიმე აუცილებელ თვისებას მაინც გამოვყოფ: პირველ რიგში, გაყიდვების გუნდის წევრს ამ საქმისადმი სერიოზული ინტერესი უნდა ჰქონდეს და რაც ყველაზე მთავარია, ადამიანებთან ურთიერთობა უნდა ეხერხებოდეს და უყვარდეს. ის, ვისაც ადამიანებთან ურთიერთობა  უჭირს, გაყიდვების სფეროში ვერ იმუშავებს, ან ძალიან გაუჭირდება, რადგან მუდმივი კომუნიკაცია მოუწევს სრულიად განსხვავებული ხასიათის და თვისებები მქონე ადამიანებთან. გაყიდვების გუნდის შექმნისას უნდა დავაკვირდეთ მომავალი თანამშრომლის ადამიანურ თვისებებსაც, რამდენად მოქნილი და სხარტი გონება აქვს  მას, რამდენად პუნქტუალური და მოწესრიგებულია და ა.შ...

-ხომ შეიძლება ადამიანს ყველა საჭირო თვისება ჰქონდეს, მაგრამ  კომპანიას ვერ შეეგუოს?

- რასაკვირველია.  თითოეული ორგანიზაცია ხომ ადამიანს ჰგავს - ყველას თავისი, განსაკუთრებული თვისებები აქვს. შეიძლება გასაუბრებაზე ვიღაც ვარსკვლავიც  მოვიდეს, მაგრამ მისი მოთხოვნები, ან ხასიათი ჩვენი ორგანიზაციის სპეციფიკას არ შეესაბამებოდეს და ჩვენს გუნდს საერთოდ ვერ შეეწყოს. შეიძლება ძალიან კარგი სტაჟიორი იყოს, მაგრამ მუშაობის დროს ორგანიზაციის მოთხოვნებს ალღო ვერ აუღოს და ვერ იმუშაოს. მაგალითად: მე ჩემს ორგანიზაციაში ძალიან აქტიური და აგრესიული ადამიანი შეიძლება სულ არ ავიყვანო, მაგრამ ვიღაცამ ასეთი კადრი სიხარულით მიიღოს. კიდევ ვიმეორებ - გააჩნია ორგანიზაციას და მისი საქმიანობის სფეროს: მაგალითად, თუ ახალი კადრი ფორექსში გჭირდება, იქ მეტისმეტად აქტიური და აგრესიული ხალხია საჭირო, მშვიდსა და წყნარს ფორექსში მუშაობა გაუჭირდება, მაგრამ როცა გრძელვადიან ურთიერთობებზეა საუბარი, იქ უკვე სულ სხვა ტიპის პერსონალს ირჩევენ. სწორედ ამიტომ არის კარგი გამოსაცდელი ვადის დაწესება -  მუშაობის პროცესში უფრო კარგად ვლინდება პიროვნების დადებითი და უარყოფითი თვისებები.

- რას უნდა მივანიჭოთ უპირატესობა გასაუბრების დროს?

-როდესაც გასაუბრება გვაქვს, ეს ყველაფერი კარგად უნდა ავწონ-დავწონოთ და წინასწარ გავითვალისწინოთ: პირველ რიგში უნდა ვიცოდეთ, როგორია ჩვენი ფასეულობები და როგორია ჩვენი გუნდის მომავალი წევრის ფასეულობები: რა მოსწონს, რა არ მოსწონს, რა მოლოდინი აქვს ახალი სამსახურისგან, რა უნდა - მოკლედ, ამ შემთხვევაშიც ყველაფერი ინდივიდულურია.

- ყველაზე გამოცდილი და კარგი კადრები უკვე დასაქმებულები არიან, რა უნდა შევთავაზოთ მათ, რომ ჩვენს გუნდში გადმოსვლა გადაწყვიტონ?

 -გააჩნია სად და როგორ გარემოშია დასაქმებული ჩვენთვის საინტერესო კადრი, თუმცა, ნებისმიერ შემთხვევაში ჯობია, რომ მას არაფორმალურ გარემოში შეხვდე და გაესაუბრო. ჯერ უნდა გაიგო რა მოსწონს და რა - არ მოსწონს და მხოლოდ ამის შემდეგ შესთავაზო შენი პირობები. როგორც წესი, ჩვენთან პირიქით ხდება: დაიბარებენ და თავიანთ პირობებს სთავაზობენ ისე, რომ არც ეკითხებიან თავად მას რა უნდა. ამ დროს, თუნდაც ცოტა მეტი ხელფასის შეთავაზებაც არ ჭრის, ყოველ შემთხვევაში, ეს გადამწყვეტი არ არის: თუ მას თავის სამსახურში 10 ათას ლარს უხდიან და შენ 10 ათას 500 ლარს, ან 11-12 ათას ლარს შესთავაზებ, შეიძლება არ დათანხმდეს, თუ იქ თავს კარგად, სტაბილურად გრძნობს და თავის სამუშაოს შეჩვეულია, მეგობრები ჰყავს - მოკლედ, ეს ყველაფერი ძალიან ინდივიდუალურია და კონკრეტულ ინდივიდზე, მის თვისებებზეა დამოკიდებული.

 -რა რჩევებს მისცემდით ისეთ კომპანიებს, სადაც ძალიან მაღალი გადინების მაჩვენებელი აქვთ ?

            -თუ კომპანიაში კადრების გადინება ხშირად ხდება, ეტყობა, იქ რაღაც პრობლემებია და პირველ რიგში, ეს პრობლემები უნდა მოგვარდეს. როგორც წესი, საიმედო და კარგი გუნდის შეკვრა რთულია. სასურველია, ყველა თანამშრომელთან ინდივიდულაური მიდგომა გვქონდეს. თითოეულთან უნდა შეგვეძლოს კონტაქტის დამყარება, ამ დროს მათი პირადი პრობლემების ცოდნაც კარგია, რადგან ადამიანურ ურთიერთობებს ყოველთვის დიდი მნიშვნელობა აქვს.

 -და ბოლოს, 21-ე საუკუნეში უმნიშვნელოვანესი მიმართულებაა სატელეფონო გაყიდვები. ამ დროს როგორ უნდა ჩამოყალიბდეს გაყიდვების ჯგუფი?

- ყველაფერი, რაზეც ზემოთ ვისაუბრეთ, სატელეფონო გაყიდვებზეც ვრცელდება: როდესაც გაყიდვების ჯგუფს ვქმნით, გააჩნია, რა პროდუქტის რეალიზაციას ვაპირებთ და  რას ვთავაზობთ ჩვენს მომხმარებელს - ჩვენი საქმიანობა ამის მიხედვით უნდა ავაწყოთ. ბუნებრივია, ეს სატელეფონო გაყიდვებსაც ეხება.

თარიღი: 2019/09/17