"ერთი მახასიათებელი - ერთი უპირატესობა" - როგორ გავყიდოთ ძვირადღირებული პროდუქტები
პოტენციური კლიენტისთვის ფასი სათუთი და სუბიექტური საკითხია, ამიტომ რთულია იმის თქმა, პროდუქტი ძვირია თუ არა და რა არის მისაღები მომხმარებლისთვის. პრემიუმის სეგმენტში მუშაობის მთავარი სირთულე არის კომპანიის დამოკიდებულება პროდუქტისა და სერვისების ფასებთან მიმართებაში. რა გჭირდებათ, რომ პრემიუმ პროდუქტები გაყიდოთ?


პრემიუმ სეგმენტის დადებითი ფაქტორები:


-ეკონომიკური არასტაბილურობისა და კრიზისის დროს დიდი რეზისტენტობა;


-მომხმარებლების ლოიალური დამოკიდებულება;


-დიდი მოგება.


მთავარი შეცდომები პრემიუმ მაღაზიის მუშაობის ორგანიზებისას:


-ინტერიერის, საპარკინგე ადგილის, მაღაზიის დეკორაციის, გაყიდვების ადგილის ეკონომიურად გამოყენება და თანამშრომლების შეზღუდული რაოდენობა;


-შაბლონების გამოყენება და სხვა სავაჭრო სეგმენტიდან ტექნიკის გაყიდვა;


-გაყიდვის შემდეგ სერვისის და ასევე ზოგადად სერვისის ნაკლებობა;


-კონკურენტი კომპანიების მუდმივი „თვალთვალი“ და მათი აქტივობების წინასწარი ანალიზის გარეშე გამოყენება.


უპირატესობის კონცეფცია და პროდუქტის მახასიათებელი


რომელი პროდუქტი მიიჩნევა „ძვირად“, ამის თქმა რთულია.


ფასს საოცარი თვისება აქვს: მარკეტინგის ყველა ელემენტის დახმარებით საშუალება გეძლევათ, სწრაფად მოახდინოთ პოტენციურ მყიდველზე რეაგირება.


რა არის საჭირო პროდუქტის მაღალ ფასში გასაყიდად? როგორ ვიურთიერთოდ მომხმარებელთან ყველაზე ეფექტურად?


პირველ ყოვლისა, უნდა გავიხსენოთ, რომ ნებისმიერი პროდუქტს ორი ტიპის დახასიათება აქვს:


-ტექნიკური პარამეტრები, რომელიც ამბობს, რომ მომხმარებელი ყიდულობს;


-უპირატესობა, რომელიც შემდეგ კითხვაზე პასუხობს: „რატომ უნდა იყიდონ ეს პროდუქტი?“


მაგალითად, როდესაც სუნამოს ყიდულობთ, კონსულტანტი მხიარულად გეტყვით: „ეს სუნამო მინდვრის შროშანისა და ვარდის კომპოზიციაა“. მაგრამ რას აძლევს ეს მყიდველს?


დაკვირვებების მიხედვით, უფრო ეფექტურია, თუ კონსულტანტი მყიდველთან „ერთი მახასიათებელი - ერთი უპირატესობის“ პრინციპით იხელმძღვანელებს. მაგალითად, „მინდვრის შროშანისა და ვარდის სურნელი ნაზად და ნელა ნაზად იშლება თქვენს კანზე და თბილი სეზონის ემოციებს აღვიძებს“.


არსებობს ორი ტიპის მყიდველი: ემოციური და რაციონალური.

ემოციური მყიდველი ფასდაკლებებზე დადებითად რეაგირებს, ფასდაკლების კუპონებს ყიდულობს და ყიდვის გადაწყვეტილებას სწრაფად ღებულობს.

რაციონალური მყიდველი კი ხარისხზე და გარანტიაზე სვამს კითხვებს. ის პროდუქტს დიდხანს არჩევს და შეუძლია მაღაზიას რამდენჯერმე ესტუმროს, სანამ ყიდვის გადაწყვეტილებას მიიღებს.


ორივე ტიპის მყიდველი კომპანიისთვის თანაბრად მნიშნელოვანია, ემოციური მყიდველი მუდმივად ყიდულობს, რაციონალური კი იშვიათად, მაგრამ ბევრს.


როდესაც პრემიუმ პროდუქტთან მუშაობას ეხება საქმე, უნდა იცოდეთ, რომ მომხმარებლების უმრავლესობას პროდუქტის უპირატესობა უფრო აინტერესებს, ვიდრე მისი მახასიათებელი.


კლიენტებთან ურთიერთობა


არსებობს ფრაზები, რომელიც კონსულტანტმა მომხმარებელთან არ უნდა თქვას:


არასასურველი ფრაზები: „თუ გადაწყვეტთ...“ „როგორც კი გადაწყვეტთ..“


„ძალიან ხარისხიანი პროდუქტი“;


„ახლა პროდუქტის შესახებ გეტყვით..“


„ჩვენ უფრო იაფი პროდუქტებიც გვაქვს“.


„ალბათ რამეს მაღალფასიანსაც ვნახავთ“.


ეფექტური ფრაზები:


„როდესაც გადაწყვეტთ..“ „როგორც კი შეარჩევთ...“


„სცადეთ“, „შეხედეთ“, „მოსინჯეთ“.


„უფრო მეტი ვნახოთ...“


„ვიცი, რა შემოგთავაზოთ“.


პროდუქტის თვისებასა და ხარისხზე არგუმენტაცია


პრემიუმ პროდუქტზე მუშაობისას, მნიშვნელოვანია მყიდველების უნდობლობის ხარისხის მიხვედრა. გაყიდვებზე მომუშავე თანამშრომლებმა კი შემდეგი ფაქტორები უნდა გაითვალისწინონ.


-მყიდველის იდენტიფიკაცია (რაციონალური თუ ემოციური);


-პრინციპის „ერთი მახასიათებელი - ერთი უპირატესობა“ გათვალისწინება;


-კლიენტის რეაქციების კონტროლი: გისმენთ, გეთანხმებათ თუ მისი შიში იკლებს;


-ინფორმაციის გადასამოწმებლად კითხვები უნდა დაისვას: „ყველაფერი გითხარით?“ „მეთანხმებით?“ „მზად ხართ პროდუქტის ასარჩევად?“


-როდესაც კლიენტი პროდუქტის სხვა კომპანიების პროდუქტთან შედარებას ითხოვს, საუბარში კონკურენტი კომპანიების პროდუქტი გამყიდველმა არ უნდა ახსენოს;


-კონსულტანტი კლიენტის თვალწინ არ უნდა ფუსფუსებდეს. კარგი შთაბეჭდილება მხოლოდ მშვიდ და თავდაჯერებულ კონსულტანტს შეუძლია მოახდინოს;


-კლიენტის პროტესტის წინააღმდეგ გამყიდველმა დაყოლიების სტრატეგიები უნდა გამოიყენოს;


-კონსულტანტმა მყიდველთან შეფასებებისგან და შედარებებისგან თავი უნდა შეიკავოს. ყველაზე საშიში სიტყვები: ძვირი, იაფი, უფრო ძვირი ან უფრო იაფი. ამ სიტყვების ნაცვლად უნდა იყოს გამოყენებული მისაღები, კომფორტული, რეალური, გონივრული.
რაც შეეხება მყიდველის დაყოლიების სტრატეგიებს, ის სამი სახისაა:


1.“წარსულის სურათი“ - ეს სტრატეგია მაშინ გამოიყენება, როდესაც მყიდველი პროდუქტს ან გამყიდველს არ ენდობა. ეჭვი შეაქვს ხარისხში და ფასის რეალურობაში.


მაგალითად, როდესაც კლიენტი რომელიღაც ბრენდის ფეხსაცმლის ყიდვით უკმაყოფილია და ამბობს, რომ არ გამოადგა, გამყიდველი ეუბნება: „უფრო ყურადღებით უნდა შეარჩიოთ ფეხსაცმელი, ენდეთ ჩვენს სალონს, რომელსაც ბევრმა ადამიანმა ნდობა გამოუცხადა. ამ წყვილს გაჩვენებთ და ჩაიცვით“.


2.“მომავლის სურათი“ - ეს სტრატეგია მაშინ გამოიყენეთ, როდესაც მყიდველის „აალება“ გსურთ. მოტივაცია აუმაღლეთ, რომ იყიდოს. მაგალითად, როდესაც კლიენტი ამბობს, რომ ტელევიზორს ნაკლებ ფასად სხვაგან აარჩევს და იგივე მოდელში უფრო ძვირი რატომ უნდა გადაიხადოს, გამყიდველი პასუხობს: „ახლა რასაც დაზოგავთ, მომავალში შეიძლება წაგება აღმოჩნდეს, რადგან ტელევიზორი, რომელიც თქვენ აარჩიეთ ყველაზე გონივრული არჩევანია. ეს მოდელებს სხვა დანარჩენს ფუნქციებით უსწრებს. ცხოვრებისგან განა ამას არ იმსახურებთ?“


3.“ფრთიანი ფრაზები“ - ცნობილი გამონათქვამები მყიდველში ნაკლებ წინააღმდეგობას იწვევს. მაგალითად, გაყიდვებში შეიძლება შემდეგი გამონათქვამები იყოს გამოყენებული: “ძუნწი ორჯერ იხდის“, „ასჯერ გაზომე, ერთხელ გაჭერიო“, „ჩვენ ისეთი მდიდრები არ ვართ, რომ იაფფასიანი ნივთები ვიყიდოთ“ და ა.შ.

თარიღი: 2019/08/07