როგორ ავამაღლოთ მრავალარხიანი გაყიდვების ეფექტურობა
„ოფლაინ“ გაყიდვების კომპანიების ერთ-ერთი ყველაზე რთული ამოცანა ციფრულ კომპანიებთან კონკურენციაა, მაგალითად ისეთ კომპანიებთან როგორიცაა Amazon-ი.

მიუხედავად იმისა, რომ Walmart-მა და  JCPenney-მა ელექტრონულ ვაჭრობაში სერიოზული ინვესტიციები ჩადეს, მათი მომავალი კითხვის ნიშნის ქვეშაა. მათ 2016 წელს რამდენიმე სავაჭრო ცენტრი დახურეს.

რითეილერების „ონლაინ“ და „ოფლაინ“ გაყიდვების კლასიკური სტრატეგია ორივე ტიპის მომხმარებლის მოზიდვას ახერხებს. შესაბამისად რეალური სუეპერმარკეტების ფანები ინტერნეტითაც ყიდულობენ. ერთ–ერთი ტექნიკა კუპონების ყიდვაა, რომელსაც კომპანიები ძალიან ხშირად იყენებენ.

იმის გასაგებად, თუ როგორ ეფექტს ახდენს კუპონები და დისტანცია მყიდველების საქციელზე და გამყიდველების მოგებაზე, ტემპლის უნივერსიტეტის მარკეტინგის პროფესორი სუემინ ლუმ ჩინურ სავაჭრო ცენტრში კვლევა  ჩაატარა.

კვლევაში მონაწილეობა თვითნებურად 56 ათასმა მონაწილემ მიიღო. მათ შორის 8692 ადამიანმა შენაძენი ონლაინგააკეთა, ხოლო  24 804 ადამიანი ოფლაინმყიდველი იყო. 33 496 ადამიანის ნაწილს მისცეს კუპონები, რომელიც მხოლოდ ონლაინშეძენისთვის იყო განკუთვნილი, ზოგიერთს კი ოფლაინყიდვის კუპონი მისცეს. სპეციალური ჯგუფისთვის კი კუპონები განკუთვნილი არ იყო.

კვლევამ აჩვენა, რომ მყიდველები სავაჭრო ცენტრიდან საცხოვრებელი სახლის სიშორის (მყიდველები საშუალოდ 5 კმ-ის დაშორებით ცხოვრობდნენ) მიხედვით ორ კატეგორიად დაიყო.

მყიდველები, რომლებიც სავაჭრო ცენტრთან ახლოს ცხოვრობდნენ, კუპონებმა მათზე ეფექტი არ მოახდინა და მათი მხრიდან მაღაზიის მოგება უცვლელი დარჩა. მკვლევარებმა დაასკვნეს, რომ მათთვის სავაჭრო ცენტრში მისვლა ადვილი იყო და იაფი უჯდებოდათ ასე, რომ დამატებითი მოტივაცია სავაჭრო ცენტრში წასასვლელად  საჭირო არ იყო. ხოლო მყიდველები, რომლებიც სავაჭრო ცენტრიდან შორს ცხოვრობდნენ და პროდუქტებს მხოლოდ ონლაინყიდულობდნენ, ონლაინკუპონებმა ორჯერ მეტი მოგება მოიტანა და ის სპეციალური ჯგუფის მოგებას გაუტოლდა, რომლებსაც კუპონები არ მიუღიათ. უნივერსალურმა კუპონებმა მოგება 800%-ით გაზარდა. ასევე ონლაინმყიდველების ოფლაინ ყიდვის წახალისებამაც მოგება მოიტანა.

ოფლაინიდან ონლაინ გაყიდვებში მომხარებლების მიგრაციის სტიმულაციით, რითეილერები რამდენიმე მნიშვნელოვან პუნქტს  უკეთებენ იგნორირებას. მყიდველები სუპერმარკეტში ვიზიტისას უფრო მეტს ხარჯავენ და იმპულსურ შენაძენს აკეთებენ. ისინი ხშირად ყიდულობენ ე.წ. ხელშესახებ პროდუქტებს, როგორიცაა მაგალითად ტანსაცმელი, ფეხსაცმელი და კოსმეტიკური საშუალებები. ისინი ფასების შედარებას ნაკლებად ახერხებენ, რადგან სუპერმარკეტში ფასების გადამოწმება ინტერნეტთან შედარებით რთულია.  

„თუ მომხმარებელი „ფიზიკურ“ მაღაზიაში რეგულარულად გსტუმრობთ, ნუ ეტყვით მათ, რომ პროდუქტი „ონალინ“ შეიძინოს“ - აცხადებს პროფესორი ლუ. მას მიაჩნია, რომ ფიზიკურად სუპერმარკეტების არსებობა აუცილებელია და მომხმარებლების ოფლაინიდან ონლაინში გადართვა არასწორია. მისი თქმით, მომხმარებლისთვის ხშირ შემთხვევაში ოფლაინ ყიდვა კომფორტულია და კომპანიებისთვისაც უფრო დიდი მოგების მომტანია.

გაუგზავნეთ ოფლაინკუპონები შორს მცხოვრებ მომხმარებლებს, რომლებიც ადრე შენაძენს ონლაინ აკეთებდნენ. „ვოლმარტი“ და სხვა კომპანიები ონლაინმომხმარებლებს ბონუსებს სთავაზობენ, მაგალითად უფასო მიტანის სერვისს. საბოლოოდ შორს მცხოვრებ ონლაინმყიდველებს მოიზიდავთ და მგზავრობის ხარჯებსაც შეუმცირებთ.

 

 

 

თარიღი: 2018/08/31