სავაჭრო სპეცსამსახურები
ნაბი აგანაბიევის სახელი ელდორადოში ყველამ იცის. ირკუცკში მან დაახლოებით ნახევარ წელიწადში 10 მილიონი რუბლის ღირებულების Apple-ის ტექნიკა გაყიდა. ბაზარზე პრემიუმ პროდუქტის გაყიდვებისთვის მიცემულმა ბიძგმა, Apple-ის პროდუქტების გამყიდველების კლუბი შექმნა. ცნობილი ბრენდის პროდუქტის ყიდვის სიამაყემ და თანამშრომლების ფინანსურმა სტიმულაციამ კომპანიას დაეხმარა გაეკეთებინა ის, რაც თავიდან შეუძლებელი ჩანდა.


რომელ მომხმარებელს მოაქვს დიდი შემოსავალი? საკითხი არსებითია. განსაკუთრებით ეს საკითხი საინტერესო იყო, როდესაც ბაზარზე ზოგადად გაყიდვები 2015 წელს შემცირდა. მარკეტერებმა აღმოაჩინეს, რომ Apple-ის ტექნოლოგიების გაყიდვები მაღალი იყო. პირველი შენაძენის გაკეთების შემდეგ, მომხმარებლები ისევ ბრუნდებოდნენ და უფრო მეტს ხარჯავდნენ. 2015 წელს „ელდორადოს“ მენეჯმენტმა მიზნად დაისახა Apple-ის გაყიდვები გაეორმაგებინა. ეს ადვილი არ აღმოჩნდა. ბევრ მყიდველს ჯერ კიდევ ახსოვს სლოგანი - „დაბალი ფასების ტერიტორია“ და ასევე Eldorado-ს სურათი როგორც „საბითუმო მაღაზია“. ქსელი აღქმული იყო, როგორც ადგილი სადაც პირველად „აიფონი“ და „აიპედი“ ხვდებოდა. კომპანიამ შეძლო დამატებით დაექირავებინა თანამშრომლები და გადაემზადებინა ისინი, რადგან ეს ნაბიჯი გაყიდვებს დამატებით 20%-ით გაზრდიდა. Eldorado-ს მენეჯერებმა რჩევა Apple-ის რუსულ ოფისს ჰკითხეს, მაგრამ Eldorado-ს წარმომადგენლები მათი გეგმის მიმართ სკეპტიკურად განეწყვნენ. Eldorado-ს HR სერვისმა გადაწყვიტა შეექმნა თავის მაღაზიებში და Apple Professional Club-ში ე.წ. გამყიდველების ემოციური კავშირი Apple-თან, რითაც ბრენდის პროდუქტების გაყიდვების გაზრდას მიზნად ისახავდა. კომპანიის პარტნიორს იდეა მოეწონა. პროექტის კურატორის, ალექსეი კაბაკოვის თქმით, Apple-მა კომპანია თავისი სატრენინგო პროგრამებით უზრუნველყო.


Eldorado-მ კლუბი Apple Professional-ი საუკეთესო გუნდად დაასახელა. გაყიდვების ზრდის დიდი პოტენციალით თავდაპირველად 416 მაღაზიიდან 180 მაღაზია იქნა არჩეული. შემდეგ კონსულტანტ-გამყიდველებისთვის მოთხოვნების ფორმულირება მოხდა. კანდიდატებს კომპანიაში მუშაობის გამოცდილება უნდა ჰქონოდათ, ასევე უნდა სცოდნოდათ ყველა პროცესი, შედეგად მათ მაღაზიაში ტოპ პოზიციები მიიღეს. ამასთან კლუბის წევრი Apple-ის მომხმარებელი და ერთგული იყოს. კლუბის წევრებს შეეძლოთ Apple-ის გაჯეტები 20%-იანი ფასდაკლებით ეყიდათ. 300 ადამიანის შერჩევის შემდეგ Eldorado-ს HR მენეჯერებმა სატრენინგო პროგრამა მოამზადეს. Apple-მა ამ ადამიანების გადამზადება ტექნიკურ ცოდნაში, გაყიდვებსა და მომხმარებლის სერვისების ტექნოლოგიებში უზრუნველყო. კომპანიის ტრენინგი მომხარებლებისთვის ტექნიკის ტექნიკურ მახასიათებლების ახსნას არ მოიცავდა. ტრენინგი მოიცავდა მისი ღირებულებების განმარტებას: როგორ უმარტივებს ტექნიკა ადამიანს ცხოვრებას. „ეფლს“ აქვს პრინციპი: მაღაზია პროდუქტების სამყაროში ფანჯრის ფუნქციას ასრულებს და გამყიდველი ამ სამყაროს გიდია. ის არავის არაფერს აძალებს, ის მომხმარებელთან კომუნიკაციას ამყარებს და ტექნიკის შესახებ ინფორმაციას აწვდის. კანდიდატების გადამზადებიდან სამი თვის შემდეგ გაყიდვების დინამიკა შეფასდა. გაყიდვები შესამჩნევად გაიზარდა. თანამშრომლები სამსახურს სხვა კუთხით მიუდგნენ. ისინი გაყიდვების გამო ნერვიულობდნენ. ერთერთი მათგანი შვებულებიდან ადრეც კი დაბრუნდა. შედეგად პროექტის ყველა მონაწილე  Apple Professional-ის კლუბში მიიღეს. კლუბის წევრებმა გაყიდვები საშუალოდ 3-4-ჯერ გაზარდეს და მათი ბონუსებიც მნიშვნელოვნად გაიზარდა.


Eldorado-მ Apple-ის გაყიდვების გაზრდის გეგმა წარმატებით შეასრულა. 2014 წელთან შედარებით 2015 წელს გაყიდვები 103%-ით გაიზარდა. კლუბის წევრების შემოსავალი საშუალოდ 35%-ით გაიზარდა. წლის ბოლოს 25 საუკეთესო თანამშრომელი მოსკოვის Apple-ის ოფისის ტურით დაჯილდოვდა.


Eldorado გეგმავს კლუბის წევრები 400-მდე გაზარდოს და Apple -თან ერთად ახალი სატრენინგო პროგრამა შეიმუშაოს.

წყარო: Harvard Business Review

 

თარიღი: 2018/09/03