როგორ ამოვიცნოთ მყიდველის კატეგორია მისი აზროვნების მიხედვით?
ტექნოლოგიები და მათი განვითარების საოცარი ტემპი ჩვენს გარშემო ყველაფერს ცვლის. ეს განსაკუთრებით შესამჩნევია მათთვის, ვინც საცალო ვაჭრობაშია ჩართული. მათ იციან, რომ მომხმარებლის ცხოვრებაში უმნიშვნელო ცვლილებაც კი მათზე გავლენას ახდენს. დღეს კლიენტზე სწორი შთაბეჭდილების შესაქმნელად მხოლოდ მისი შემოსავლის, ასაკისა და სქესის ცოდნა საკმარისი აღარაა.


თანამედროვე ინოვაციური პროდუქტები, მაგალითად, როგორიცაა ღრუბლოვანი გამოთვლები, საშუალებას გვაძლევს მომხმარებელთა ქცევის შესახებ სტატისტიკური ინფორმაცია სწრაფად შევაგროვოთ. ამ მონაცემებზე დაკვირვება კი გვიჩვენებს, რომ მყიდველების ტიპების სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლებით დაყოფა არასწორია, რადგანაც 15 წლის თინეიჯერი და 40 წლის კომპანიის მენეჯერი შეიძლება ერთ კატეგორიაში აღმოჩნდნენ.


Oracle Retail-ის მიერ ჩატარებული კვლევაზე დაყრდნობით, რომლის ფარგლებშიც 15,000 ადამიანი შეისწავლეს, ელენა მირანოვმა (რუსეთში Oracle-ს ტექნოლოგიების გაყიდვების დირექტორი) მათი ქცევის თანამედროვე მახასიათებლების მიხედვით მყიდველთა სამი ტიპი განსაზღვრა:

„მომთაბარე“

„მომთაბარე“ არის მყიდველის ტიპი, რომელიც მარტივად იყენებს შესყიდვის სხვადასხვა გზას. მაგალითად, შესაძლოა მან თქვენს საყვარელ ბლოგზე ნახოს სასიამოვნო ნივთი. ის მაშინვე მოძებნის მას ონლაინმაღაზიაში და შეუკვეთავს. იმ შემთხვევაში კი, თუ ნივთი არ მოეწონება მისი დაბრუნების სურვილი იპყობს. „მომთაბარეების“ 42% ყოველკვირეულად ყიდულობს ნივთებს, როგორც ონლაიან, ისე ტრადიციულ მაღაზიებში.

ამგვარ მყიდველებს, ერთი მხრივ, მოსწონთ სასურველ ნივთებზე შეხება და იმის გაგება, თუ როგორი ქსოვილისგანაა იგი შეკერილი, მაგრამ იმ შემთხვევაში, თუ მისთვის შესაბამისი ზომა არ გექნებათ, ის არასდროს დაივიწყებს ამას. „მომთაბარეების“ 55%-ს აინტერესებს მობილურის აპლიკაციების გამოყენებით პროდუქციის შეძენის შესაძლებლობა, ხოლო მათ 73%-ს უნდა, რომ სურვილის შემთხვევაში, ონლაინმაღაზიისთვის საქონლის დაბრუნების შესაძლებლობა ჰქონდეს.

„მომთაბარეები“, იმ შემთხვევაში თუ პროდუქცია მათ კრიტერიუმებს აკმაყოფილებს, მას სპონტანურად ყიდულობენ. ამ დროს მნიშვნელოვანია, რომ მალევე მიაწოდოთ საქონელი (თუ ონლაინმაღაზიაში ყიდულობს). იმ შემთხვევაში კი, თუ თქვენ მის წინა შესყიდვებზე გაამახვილებთ ყურადღებას, ჩათვალეთ რომ ის სამუდამოდ თქვენი იქნება.

„მოთამაშე“

„მოთამაშისთვის“ შეძენის პროცესი ისევე მნიშვნელოვანია, როგორც ის ნივთი, რომელსაც ყიდულობს. ის თითქმის ყველაფერს ონლაინმაღაზიებში იძენს. მისთვის გარკვეული პროდუქტის ძიება ნამდვილი თავგადასავალია. ამ დროს ნახულობს სასურველ ნივთთან დაკავშირებულ ვიდეო მიმოხილვებს, კითხულობს ყველა ტექნიკურ მახასიათებელს, ეცნობა რეკლამებსა და მიმოხილვებს. რაც უფრო მეტ მულტიმედიურ ინფორმაციას გაეცნობა, მეტი შანსია, რომ ის პროდუქტს შეიძენს.


„მოთამაშე“, როგორც წესი, სასურველი ბრენდების მიმართ ძალიან ლოიალურია. ნივთის ძებნის დროს თავდაპირველად მისი რჩეულების შემოთავაზებას ეცნობა . ასეთი მყიდველი არჩევის პროცესზეა „მიჯაჭვული“. ბრენდის ამოცანა კი იმაში მდგომარეობს, რომ მას პროდუქტსა და მის შესაძლო ვარიანტებზე ამომწურავი ინფორმაცია მიაწოდოს. დარწმუნებული იყავით, რომ ის ყველას შეისწავლის. მათი 44% ვირტუალური გაყიდვის კონსულტანტის მომსახურებითაც კი სარგებლობს.

უმეტესწილად, „მოთამაშეებს“ სპორტული საქონლის, გაჯეტებისა და მანქანების მყიდველებს შორის შეხვდებით. როგორც წესი, ასეთი ტიპის პროდუქტი იაფი არ არის, აქედან გამომდინარე, შესყიდვას წინ რამდენიმეთვიანი ძიებისა და გადაწყვეტილების მიღების პროცესი უძღვის.

„დილერი“

„დილერის“ მთავარი მიზანი ხარისხისა და ფასის მაჩვენებლების მიხედვით საუკეთესო შეთვაზების მოძებნაა. ამ ტიპის მყიდველი მზადაა, რომ მრავალი საათი გაატაროს ყველა შესაძლო შეთავაზების შესწავლაში, ბონუსების გამოთვლასა და პროდუქტის დადებითი და უარყოფითი მხარეების შეფასებაში, რათა საბოლოოდ მისთვის ყველაზე მომგებიანი პროდუქტი აარჩიოს. მისთვის მნიშვნელობა არა აქვს, თუ სად შეიძენს პროდუქტს.

ასეთი ტიპის მყიდველთა 84%-სთვის წახალისებას (ფასდაკლებებს) განსაკუთრებული მნიშვნელობა აქვს. მათ ყველაზე ხშირად, რა თქმა უნდა, საკვებისა და საყოფაცხოვრებო საქონლის სეგმენტში აღმოაჩენთ. თუმცა, ენთუზიაზმით სავსე „დილერის“ ამოცნობა მათი საქციელით ნებისმიერი სახის პროდუქციის შეძენისას შეიძლება.

აღნიშნული ქცევის მოდელების გამოსაყენებლად, ბრენდებმა სამი მიმართულებით უნდა იმუშაონ. პირველ რიგში, ისინი კარგად უნდა იცნობდნენ თავიანთ მომხმარებლებს, რათა გაარკვიონ, თუ რომელი ტიპია ყველაზე ხშირად მათ მაღაზიაში. შემდეგ მნიშვნელოვანია, რომ გამოიყენოს omnichannel-ის (ბიზნეს მოდელი) ყველა უპირატესობა. ეს სტრატეგიისა და გაყიდვების მოდელის სავალდებულო კომპონენტი უნდა გახდეს. და ბოლოს, თქვენ მუდმივად უნდა შესთავაზოთ მომხარებლებს ახალი ტექნოლოგიური ინოვაციები!

თარიღი: 2018/07/04