გაყიდვების დეპარტამენტის მუშაობის 5 აუცილებელი პირობა
გაყიდვების განყოფილება ნებისმიერი ფირმის საფუძველია. კომპანია შეიძლება ბაზარზე კარგ პოზიციაზე იყოს, შექმნას და წინ წასწიოს თავისი ბრენდი, დიდი დრო და ფული დახარჯოს რეკლამაზე, მარკეტინგზე, ტექნიკის განახლებაზე, კლიენტთან ურთიერთობის მენეჯმენტის განხორციელებაზე და მსგავს ზომებზე, მაგრამ თუ კომპანიას არ აქვს კარგად ორგანიზებული, ეფექტური გაყიდვების დეპარტამენტი, ყველა ამ მცდელობამ შეიძლება, უშედეგოდ ჩაიაროს.

ბევრი ხელმძღვანელის პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ ისინი მარტივ საკითხს მეტისმეტად ართულებენ. გონება ადამიანს ძალიან ხშირად ატყუებს და აიძულებს სტეროტიპულად იმოქმედოს. სამყარო სავსეა ინფორმაციით, რომელიც ერთი შეხედვით პრობლემების გადაჭრის გზად გვესახება.

შექმენით კლიენტთან ურთიერთობის მენეჯმენტი და საქმე წინ წავა. თანამშრომლებს წააკითხეთ წიგნები გაყიდვებზე და შედეგად გაზრდილ გაყიდვებს მიიღებთ. დაიქირავეთ სპეციალისტი, რომელიც თქვენს თანამშრომლებს გადაამზადებს და გაყიდვების სფეროში ტაქტიკას, მოლაპარაკებებსა და სიტუაციიდან გამოძრომის ტექნიკას ასწავლის. ისინი უფრო ჭკვიანები გახდებიან და შედეგს მოგცემენ.
მთელი პრობლემა იმაში მდგომარეობს, რომ ცოდნა, გაჯეტები და ტექნიკური ხრიკები რადიკალურ ცვლილებას ვერ ახდეს. 20 წლის განმავლობაში გაყიდვების სისტემის ორგანიზებამ და მისი გაზრდის მცდელობებმა თვალსაჩინო გახადა, რომ ბევრ ხელმძღვანელს აინტერესებს, რატომ არის გაყიდვები დაბალი, რა არის არასწორი, ან რომელი თანამედროვე ტექნოლოგია დაეხმარება გაყიდვების გაზრდაში.

გაყიდვების განყოფილების წარმატების ფორმულა უმარტივესია: უნდა გაყიდოთ, გაყიდოთ და ისევ გაყიდოთ. გაყიდვების სფეროში გამოცდილებმა იციან, რომ ადამიანს, რომელმაც იცის ეს სფერო, გაყიდვების შეთავაზების გაკეთება ძველი ტელეფონიდან ან კომპიუტერიდანაც შეუძლია. მას არ სჭირდება ძვირადღირებული სავარძელი, ცალკე კაბინეტი, სპეციალური პირობები და აკადემიური ცოდნა.

გაყიდვების დეპარტამენტის სამუშაოში ხშირად უკიდურესი შემთხვევები ფიქსირდება. მაგალითად, გულგრილობა მომხმარებლების მიმართ - „ვისაც სჭირდება, ის იყიდის“. მუშაობის ეს პრინციპი ვერნაირ კრიტიკავს ვერ უძლებს. კონკურენტები არ თვლემენ და აღნიშნულზე მყისიერად რეაგირებენ. პოტენციური კლიენტი, რომელსაც შეთავაზება გაუკეთეთ, ინფორმაცია მიაწოდეთ და უფლება მიეცით, რომ დაფიქრდეს, დაკარგულად ითვლება.

შემდეგი უკიდურესობა: ზედმეტი აქტიურობა. მყიდველი, კლიენტი, რომელიც ბევრ ინფორმაციას ფლობს, ინტერესს კარგავს და არ გისმენთ. მას თქვენთან კომუნიკაციის გაწყვეტა სურს, ნაცვლად იმისა, რომ მოგისმინოთ. ისევ იგივე მეორდება: ინფორმაცია, თხოვნა, დარწმუნება და პრეზენტაცია.

გაყიდვების სისტემა უნდა იყოს კარგად ორგანიზებული, გასაგები და ტექნიკურად გამართული, მაგრამ იმ უნარებზე დაფუძნებული, რომელიც გაყიდვების სფეროში მომუშავე ადამიანს აქვს.

თავდაპირველად მენეჯერმა თანამშრომლებს უნდა გააგებინოს თუ რა არის გაყიდვები. აუცილებელია არასაჭირო და არაპრაქტიკული მეთოდების, გამოცდილებასთან და პროფესიონალიზმთან დაკავშირებული ილუზიებისა და ფანტაზიების, უსარგებლო ცოდნის თავიდან მოშორება.

რა უნდა გააკეთოს მენეჯერმა? ტრენინგის სისტემის სწორად და გარკვევით ჩამოაყალიბოს, კომპანიის სტანდარტები შექმნას, ხისტი და დღიური მონიტორინგის სისტემა შეიმუშაოს და სტანდარტები ამაღლოს.

ლიდერმა უნდა შემოიკრიბოს ადამიანები, რომლებსაც ერთი საერთო ინტერესი აქვთ.

ლიდერმა უნდა შეკრიბოს გუნდი, რომელსაც მოტივაცია ექნება. თანამშრომლები, რომლებიც საერთო მისიას წინააღმდეგობას უწევენ, მზად არ არიან საერთო მიზნის მისაღწევად და კომპანიის ინტერესებისთვის საბრძოლველად, უნდა წავიდნენ. მათთან ურთიერთობა დროის კარგვაა. ამის შემდეგ, დარჩენილი თანამშრომლების დატრენინგება უნდა მოხდეს. აუცილებელია პრაქტიკული გაყიდვების ელემენტების შესწავლა, როგორიცაა ტელეფონით შეთავაზების გაკეთება, პრეზენტაცია, შეხვედრა... ხშირად თანამშრომლები გაოცებულები არიან: „ვერ დავრეკავ?“, ან „ვერ შევხვდები კლიენტებს ან თანამშრომელებს?“ დიახ, მე განათლებით იურისტი, მასწავლებელი, ინჟინერი ან მხატვარი ვარ, ვიცი როგორ დავრეკო“.

საქმე ის არის, რომ არ იცის. მეგობართან და კლიენტთან დარეკვა ერთიდაიგივე არ არის. მყიდველთან კომუნიკაცია დიდ ძალისხმევას და გამოცდილებას მოითხოვს. უნდა იცოდეთ რა უნდა უთხრათ და როგორ.

აუცილებელია გაყიდვების ფსიქოლოგიის შესწავლა, ერთი შეხედვით ეს თითქოს იოლია, მაგრამ მყიდველის ქვეცნობიერში ჩაღწევა მარტივი ნამდვილად არ არის. მყიდველს მისთვის სასურველ ენაზე უნდა ესაუბროთ.

უნდა წარადგინოთ დოკუმენტები გაყიდვების სისტემაში: რჩევები, ტექნიკა, რეგულაციები, რომლებიც სპეციალისტების მიერაა შემუშავებული.

გაყიდვების სფეროში მომუშავე ადამიანი მეწყვილესთან ერთად წესების მიხედვით უნდა მუშაობდეს. მხოლოდ ასე მივა შედეგამდე.

ეფექტური გაყიდვების სისტემისთვის მიზნების დასახვა დეპარტამენტისა და კომპანიის წინაშე აუცილებელია.
ყველას თავისი მოვალეობა გათავისებული უნდა ჰქონდეს. ყველასთვის გასაგები უნდა იყოს, რა მოეთხოვებათ და რამდენი უნდა გაყიდოს.

ნუ დაუჯერებთ თანამშრომელს, რომელიც ამბობს, რომ პირველივე ჯერზე ყველაფერი გაიგო. თქვენ გამუდმებით უნდა გაუმეოროთ მიზნები, მოვალეობები. ჩვენ უნდა გავიაზროთ წამყვანი კომპანიების გამოცდილება, რომლებსაც გაყიდვების მაღალი მაჩვენებელი აქვთ: მკაცრი კონტროლი, მკაცრი მოთხოვნები, მკაცრი ლიდერშიფი. ასეთი ზომები შედეგამდე და ეფექტიანობამდე მიგვიყვანს. რადგან ყველაზე მცოდნე და გამოცდილი თანამშრომელიც კი მოეშვება, თუ მის საქმიანობას ყოველდღიურად არ გავაკონტროლებთ.

ვიდეო კონტროლი: კონტროლის ნაკლებობას დროის უაზროდ ფლანგვასთან, სიგარეტის კოლექტიურ მოწევასთან, დისციპლინის შესუსტებასთან და ინტერესის კარგვასთან და რაც მთავარია კომპანიის თანხის დანაკარგვასთან მივყავართ.


ამ ყველაფრის მიზანი საკუთარი შეცდომებისა და პრობლემების მიმართ შეუწყნარებლობის მიღწევაა. თუ ისევ და ისევ საგარეო ფაქტორებიდან გამოწვეულ პრობლემებს გავაანალიზებთ, კრიზისსა და ბაზრის მდგომარეობას შევაფასებთ, ყველაფერი დალაგდება. თუ კომპანია ზუსტად მიყვება ზემოთ განხილულ წესებს, გაყიდვების ზრდასა და სასურველ ეფექტურობას მიიღებს.

 

თარიღი: 2018/07/05