რა წესები უნდა დავიცვათ საქმიანი მოლაპარაკებებისას და როგორია სხვადასხვა ქვეყნის ბიზნესეტიკეტი?
დღეს უკვე საიდუმლოს აღარ წარმოადგენს, რომ ბიზნესის განვითარება  შეუძლებელია ფსიქოლოგიური ფაქტორების გათვალისწინების გარეშე. თანამედროვე სამყაროში ფსიქოლოგიისა და ეკონომიკის ურთიერთკავშირი სულ უფრო პროგრესირდება და ძლიერი დაკვირვების ობიექტი ხდება. იმისათვის, რომ 21 -ე საუკუნის  ბიზნესში მაღალ კონკურენციას გაუძლო, იყო წარმატებული და ორიენტირებული მეტ სარგებელზე,  საჭიროა მრავალი ნიუანსის გათვალისწინება. მათ შორის არის საქმიანი ურთიერთობების  ეფექტური წარმართვა, რომლის დროსაც ხშირად აუცილებელია  შესაბამისი  ეტიკეტის დაცვა, განსაკუთრებით კი მაშინ, როცა საქმე უცხოელ პარტნიორებთან ურთიერთობას ეხება. სტატიაში შევეცდებით გავარკვიოთ თუ როგორ უნდა გამოვიყენოთ ფსიქოლოგიური ცოდნა  ბიზნესმოლაპარაკებების და საქმიანი ურთიერთობების წარმართვის დროს, რათა სასურველ შედეგს ადვილად მივაღწიოთ. აღნიშნულ თემაზე ,,ბიზნესპოსტი“ საქართველოს ეროვნული უნივერსიტეტის  ფსიქოლოგიის დოქტორს, პროფესორ ლია ქურხულს ესაუბრა:

 –ზოგადად რით განსხვავდება ბიზნეს ეტიკეტი სოციალური ქცევის ეტიკეტისგან?

სოციალური ქცევის ეტიკეტი ჩვეულებრივ გულისხმობს,  ჩვენს ყოფით ცხოვრებაში დამკვიდრებული  ეტიკეტური ნორმების დაცვას და მის ქცევით აქტივობაში გადმოტანას. მაგალითად: სხვადასხვა ტრანსპორტით მგზავრობისას ქცევის წესებისადმი დაქვემდებარებას, ქუჩაში მოძრაობის წესების დაცვის ვალდებულებას როგორც მძღოლების, ისე ფეხით მოსიარულეთათვის, ასევე მეტროში ესკალატორზე მოძრაობის წესის  დაცვას,  საზოგადოებრივ ადგილებში მოწევის კულტურას,   გარემო პირობების შეუსაბამო საუბარზე უარის თქმას, სტუმარ-მასპინძლობას, სამგლოვიარო რიტუალის ეტიკეტს  და აშ.

ბიზნესეტიკეტი კი გულისხმობს საქმიანი ურთიერთობების დიპლომატიას, რომელიც განსხვავდება კულტურათა მიხედვით და ხორციელდება  მათი წეს-ჩვეულებების და   ტრადიციების გათვალისწინებით. იგი მოიცავს შემდეგ მიმართულებებს: ვერბალური ურთიერთობის ტექნოლოგიას,  კარგი ქცევის ტონს, მანერებს, სიარულის მანერას, მანქანიდან გადმოსვლას და ჩაჯდომას, მოლაპარაკების მაგიდასთან დელეგაციის განთავსებას და სხვა; ასევე, მოლაპარაკების წარმოების პროტოკოლს, სავიზიტო ბარათებს, საჩუქრებს, სუვენირებს და ყვავილებს, არაფორმალური ურთიერთობებს სადილის დროს, მიღებისთვის- მოლაპარაკებებისთვის შესაბამის საქმიან სამოსს, ალკოჰოლის მიღების რიტუალს და წესებს და ა.შ.

რა ფსიქოლოგიური ,,ხრიკები“ უნდა გავითვალისწინოთ ბიზნესმოლაპარაკებების დროს, რომ სასურველ შედეგს მივაღწიოთ?

 

როგორც აღვნიშნე, საქმიანი ურთიერთობის ეტიკეტის ფორმა მტკიცედ უკავშირდება კონკრეტული სოციალური ძალის, ეთნოსის ფსიქოლოგიურ წყობას, ტრადიციებს, მათ ეროვნულ სტილს, ყოველ ქვეყანასა და ხალხს ბიზნესურთიერთობის  და ეტიკეტის  მოცემული ეთნოსისთვის დამახასიათებელი აზროვნების, აღქმის და ქცევის  გავრცელებული თავისებურებები აქვს, ამიტომ მათ გათვალისწინებაზე მნიშვნელოვნადაა დამოკიდებული საქმიანი მოლაპარაკებების წარმატება.

–წარმატებული ბიზნესმოლაპარაკების  რაიმე კონკრეტული ,,რეცეპტი“ თუ არსებობს ?

–ფსიქოლოგიაში ცნობილია ერთი მარტივი დებულება -  ნებისმიერი ინდივიდი  ბევრად უფრო ეფექტურ აქტივობას ეწევა, თუ მას მიაჩნია, რომ ისეთ საქმეს ასრულებს, რომელიც მან თავად აირჩია. საქმის ზედმიწევნითი მოტივაციის შესაქმნელად საუკეთესო ხერხია ნებისმიერი წინადადებას არ მიეცეს მოთხოვნის სახე. ზოგჯერ  მოლაპარაკებისას სიხისტეს, კატეგორიულობას  არანაკლები მნიშვნელობა აქვს, ვიდრე სხვადასხვა სახის მანევრირებას, მაგრამ ხშირ შემთხვევაში ბევრად ადვილია სასურველი შედეგის მიღწევა, თუ პარტნიორს თუნდაც თავისუფალი მანევრირების ილუზიას შევუქმნით. მაგალითად: როდესაც გვინდა კონკრეტულ საკითხთან დაკავშირებით შეთანხმებას მივაღწიოთ, შეიძლება  ასეთი კითხვის დასმა „ეს საკითხი თქვენს ტერიტორიაზე განვიხილოთ თუ ჩვენსაზე?“ მაშინაც კი, თუ პარტნიორი საკითხის განხილვის თავის არიდებას ცდილობს, იძულებულია უპასუხოს კონკრეტულ შეკითხვას, ამასთან, თავისუფალია არჩევანის გაკეთებაში, თუმცა ჩვენი შეკითხვის ფორმულირება უარყოფით პასუხს გამორიცხავს. გარკვეული ჰიპნოზური თვისებების წყალობით ჩვენ შეგვიძლია უშუალოდ მათ შეგნებაზე მოვახდინოთ ზეგავლენა, რითაც კრიტიკული შემეცნების სიფხიზლის დაქვეითებას ვახდენთ. თავიდან ეფექტის გაძლიერების მიზნით ტრაგიზმისა და ბანალურობის მტკიცებულებათა გვერდით ისეთი კითხვების გამოყენებაა შესაძლებელი, რომლებზეც დაუთანხმებლობა გამორიცხულია. ასევე, უფრო მეტი დამაჯერებლობისთვის სასურველ-შედეგიანი იქნება, უარი ვთქვათ ტელეგრაფის სტილზე საუბარზე, მკვეთრ მოსხეპილ გამონათქვამებზე. საუბრის დროს ნაკლები პაუზებისა და მკვეთრი გამოთქმებისას თანამოსაუბრე კარგად ვერ მოასწრებს ინფორმაციის გაკონტროლებას და შეასუსტებს მის კრიტიკულ ფუნქციებს. სანამ ისეთ წინადადებაზე გადავალთ, რომელიც საკამათოა, პარტნიორი უმთავრესად რეაქციის წყალობით,  ჩვენთან თანხმობას განაგრძობს.

–როგორც ვიცით, სხვადასხვა ქვეყანას თავისი კულტურისთვის მახასიათებელი,  ბიზნეს ეტიკეტი აქვს,  იქნებ გაგვიზიაროთ რამდენიმე ქვეყნის მაგალითი?

–აშშ-ში შექმნილია მოლაპარაკებების წარმოების მთელი თეორია. იქ არსებობს „კონფლიქტოლოგის“ სპეციალური თანამდებობა, რომელიც ყოველთვის მონაწილეობს მოლაპარაკებებში. ანალიზთან ერთად ამერიკული მხარე დიდ ყურადღებას უთმობს თამაშის გუნდურ წესს, ვალდებულებათა განაწილებას და მათ შესრულებაზე კონტროლს. ამერიკელი ბიზნესმენი ხელშეკრულების პროექტს მხოლოდ თავისი იურისტის ვიზის შემდეგ აწერს ხელს. ამერიკელები უფრთხილდებიან დროს და აფასებენ პუნქტუალობას. ამერიკული მოლაპარაკების სტილი გამოირჩევა ძლიერი პრესინგით, ხშირად აგრესიული და კონფრონტაციებით, რათა მიაღწიონ თავიანთ მიზანს. უყვართ „ვაჭრობა“, პრობლემის გადაწყვეტისას ისინი არა ერთი ვარიანტის, არამედ სხვადასხვა საკითხის, ანუ „პაკეტურ“ მიდგომას ანიჭებენ უპირატესობას. ასევე, მათთვის მნიშვნელოვანია სიზუსტე და პუნქტუალობა, საქმიანი ქცევის მკაცრი ნორმებისა და ზრდილობის ეტიკეტის დაცვა. ისინი მკაცრად რეაგირებენ აღნიშნული ნორმების დარღვევებზე.

იაპონელები უფრო კორპორაციულ, კოლექტიურ, ფირმის ავტორიტეტზე დამყარებულ ეტიკეტს იზიარებენ. საქმიანი მოლაპარაკებისას   შესაძლოა რამდენჯერმე დაგიკრან თავი, მაგრამ ეს თანხმობა კი არაა, არამედ ნიშნავს იმას, რომ მან თქვენი ნათქვამის აზრი გაიგო. იაპონელები ცდილობენ საჯაროდ არ გამოავლინონ ემოციები, რადგან ამ ქვეყანაში ემოციური თავშეკავება კარგ ტონად ითვლება. ხელის ჩამორთმევა მათთვის მიუღებლად ითვლება - ამის ნაცვლად მიღებულია მოწიწების ნიშნად თავდახრა, მათ მიერ გადმოცემული სავიზიტო ბარათი უნდა მიიღოთ ორივე ხელით და პატივისცემის ნიშნად უნდა წაიკითხოთ, ასევე საპასუხოდ უნდა მისცეთ თქვენი სავიზიტო ბარათი, სხვა შემთხვევაში ბიზნესმენი შეურაცხყოფილად იგრძნობს თავს. ასევე მიუღებელია მათთვის თვალებში პირდაპირი ცქერა, სავიზიტო ბარათების გაცვლის შემდეგ უნდა შესთავაზოთ ჩაი.  მათთან საუბარში მკაცრად„ არას “თქმა მიღებული არაა.

ასევე იაპონელები ბიზნესსა და საქმიან მოლაპარაკებებში ქალებს თითქმის არ აკარებენ.

გერმანელები გამოირჩევიან შრომისმოყვარეობით, მონდომებით, პუნქტუალობით, მომჭირნეობით, ორგანიზებულობით. მათთან ბიზნესურთიერთობის დამყარება შესაძლებელია თანამშრომლობის შესახებ წერილების გაცვლით. დელეგაციასთან შეხვედრისას გასათვალისწინებელია: სიზუსტე, პუნქტუალობა და დახვეწილობა. მოლაპარაკების მაგიდაზე ყველაფერი აკურატულად უნდა იყოს განფენილი. საკითხები წინასწარ უნდა იყოს მომზადებული და სპეციალურ ფურცლებზე დატანილი. მათთან მიმართვა საჭიროა გვარით მაგალითად, „ბატონო მიულერ“ და არა სახელით, როგორც ეს ამერიკელებშია მიღებული.

ესპანელი პარტნიორები ღია, გალანტურები არიან, მათ გააჩნიათ კარგი იუმორის გრძნობა და გუნდური მუშაობის უნარი. ესპანელებთან საქმიანი მოლაპარაკებების სტილი ნაკლებად დინამიკურია, ვიდრე ამერიკელებთან და იაპონელებთან. რადგან ესპანელებს სჩვევიათ ბევრი ლაპარაკი, მათთან მოლაპარაკებისას, როგორც წესი, რეგლამენტს არ იცავენ. საქმიანი შეხვედრისას აუცილებელია კლასიკური კოსტუმი - თეთრი პერანგი და გაპრიალებული ფეხსაცმელები.

–საქმიანი შეხვედრების, ბიზნეს მოლაპარაკებების დროს თუ არის მიღებული ბიზნესპარტნიორისთვის საჩუქრის გადაცემა და თუ კი, მაშინ რა ფორმით უნდა გაკეთდეს ეს?

–რაც შეეხება საჩუქრების გადაცემას, იაპონელებს არ უნდა ვაჩუქოთ ყვავილები, რადგან ეს მათთვის გარკვეული სიმბოლური დატვირთვას ატარებს. იაპონელების თანდასწრებით არ არის მიღებული საჩუქრის გახსნა და მისი ნახვა, ხოლო მათთვის გაკეთებული საჩუქარი  არ უნდა იყოს მეტისმეტად ძვირფასი.

ჩინელებისთვის კარგ საჩუქრად ითვლება ძვირფასი კონიაკი, ასევე სუვენირები. საჩუქრის გადაცემა და მიღება ორივე ხელით ხდება. მიღებული საჩუქრები მაშინვე იხსნება, ასევე ჩინეთში მიღებულია არა ერთი, არამედ ორი საჩუქრის ჩუქება, მაგალითად ორი ბოთლი კონიაკი. ჩინელებისთვის ჩვეულებრივ ტონად ითვლება საჩუქრის მიღებამდე ორ-სამჯერ უარის თქმა მის მიღებაზე, რადგან შესაძლოა, ის ხარბად მიიჩნიონ. საჩუქრების შესაფუთად გამოიყენება წარმატებასთან ასოცირებული ფერები - წითელი და ოქროსფერი. მათთან თეთრი და შავი ფერები გლოვის ფერებია. ერთადერთი საჩუქარი, რომელიც არ უნდა აჩუქო ჩინელს - საათია, ის ითვლება ადამიანის სიკვდილის სურვილის ნიშნად. ყვავილების ჩუქება მათთანაც, როგორც იაპონელებთან, არ არის მიღებული.

ინგლისელი პარტნიორის მიერ სახლში დაპატიჟება ითვლება უდიდეს პატივად. ამ შემთხვევაში მასპინძლის სახლში წინასწარ უნდა გააგზავნოთ ყვავილები, შოკოლადი და ღვინო.

ესპანეთში არაა მიღებული საქმიანი პარტნიორის სახლში დაპატიჟება, მაგრამ თუ ასე მოხდა, უნდა გაიყოლოთ საჩუქრად ყვავილები და ღვინო, მათთან არ არის მიღებული ძვირფასი საჩუქრის ჩუქება, რადგან ეს მასპინძელმა შესაძლოა ქრთამად მიიჩნიოს და მათი გულისწყრომაც გამოიწვიოს.

 

 

თარიღი: 2018/12/12